A Mart Group auxilia na escolha do Incoterm ideal ao analisar o produto, o modal de transporte e o perfil de risco de cada operação antes de formalizar o contrato. O Incoterm define quem paga o frete, quem contrata o seguro e em que ponto a responsabilidade pela carga muda de mãos. O que exige o cruzamento detalhado de todas as variáveis envolvidas com o objetivo de evitar erros no frete, seguro insuficiente ou carga retida por incompatibilidade na documentação.
O apoio de uma empresa de logística experiente também é fundamental para que iniciantes no comércio exterior não se tornem peças vulneráveis ao aceitar um regime que concentra o desembaraço do lado errado do contrato. A margem de lucro da operação deve ser protegida com base em avaliações personalizadas do valor da carga e do apetite ao risco.
Do ponto de vista técnico, os Incoterms reúnem 11 regras da Câmara Internacional do Comércio, revisadas pela última vez em 2020, que fixam o momento exato em que risco e custo migram do exportador para o importador. Siglas como FOB, CIF e DAP resumem, em três letras, obrigações que de outra forma exigiriam páginas de contrato.
Os próximos tópicos mostram o peso do Incoterm no custo da operação, comparam os termos mais usados e explicam como a assessoria aduaneira e o apoio logístico integrado da Mart Group reduzem esse risco. Confira a seguir:
Entenda o peso do Incoterm no custo da operação
Ter uma empresa de logística para auxiliar na escolha é importante porque o Incoterm errado eleva o custo da operação de duas formas. A primeira aparece logo na cotação, quando o frete não corresponde ao modal combinado com o fornecedor. Já a segunda forma envolve multa, armazenagem extra ou carga retida por documentação incompatível com a cláusula assinada. Cada Incoterm define, de forma simultânea, quatro elementos da operação. São eles:
- o ponto em que o risco sobre a carga passa do vendedor para o comprador;
- quem contrata e paga o frete internacional;
- quem contrata o seguro da carga (em situações exigidas pela cláusula);
- quem responde pelo desembaraço aduaneiro na origem e no destino.
O principal problema, neste caso, acontece quando o risco de ignorar esses pontos é transferido ao importador que aceitou o termo sugerido sem validar o impacto na operação.
Compare os Incoterms mais usados no comércio exterior
Dos 11 Incoterms publicados pela Câmara Internacional do Comércio, sete se aplicam a qualquer modal e quatro são exclusivos do modal marítimo. Essa divisão funciona como uma boa orientação para a primeira escolha porque um Incoterm marítimo aplicado a uma carga aérea invalida a cobertura de seguro contratada.
Veja abaixo mais detalhes:
| Incoterm | Modal | Responsabilidade principal do vendedor |
| EXW | Qualquer modal | Disponibiliza a carga na origem sem frete nem desembaraço |
| FCA | Qualquer modal | Entrega ao transportador indicado com desembaraço de exportação |
| FOB | Marítimo | Carrega a bordo do navio no porto de origem |
| CIF | Marítimo | Paga frete e seguro até o porto de destino |
| DAP | Qualquer modal | Entrega no local combinado sem desembaraço de importação |
| DDP | Qualquer modal | Entrega desembaraçada com todos os tributos pagos |
Vale destacar que extremos como EXW e DDP concentram o risco em uma única ponta da negociação. Termos intermediários, como FCA, dividem a responsabilidade e equilibram operações com capacidade técnica parecida entre as partes. Cargas em LCL ou em conteinerização completa também influenciam essa escolha porque alteram o ponto em que o risco passa a ser unificado.
Avalie os riscos reais de uma escolha mal orientada
Aceitar o Incoterm sugerido pelo fornecedor sem avaliar a própria capacidade de gestão é um erro recorrente. Uma indústria do setor automotivo que importa em regime DDP transfere ao fornecedor estrangeiro o desembaraço aduaneiro no Brasil e isso inclui o cadastro no RADAR e as exigências do SISCOMEX que poucos fornecedores dominam.
O resultado mais comum gira em torno da carga retida no porto ou aeroporto na espera por documentos que o importador não consegue resolver por ir além da parte formal do desembaraço. Um seguro de carga internacional mal dimensionado agrava o problema, já que a cobertura pode não corresponder ao trecho do sinistro.
Outra questão que vale ter atenção especial é que muitos operadores sem certificação de processo sugerem o Incoterm mais simples para acelerar o fechamento da venda. Tudo acontece sem uma avaliação adequada às condições do cliente e a diferença aparece logo na primeira ocorrência fora do padrão.
Veja como a Mart Group auxilia na escolha do Incoterm ideal
A assessoria aduaneira da Mart Group analisa o produto, a rota, o modal e o histórico de compliance do fornecedor antes de indicar o Incoterm mais adequado a cada operação. Desde 1978 no mercado, acumulou know-how suficiente para identificar, ainda na negociação, pontos do contrato que costumam gerar divergência entre exportador e importador.
Essa análise caso a caso considera a classificação fiscal pelo NCM, a exigência de regimes especiais como o Drawback e a necessidade de armazenagem em REDEX ou armazém alfandegado antes do desembaraço final. O time enxerga a operação em diferentes frentes de formas estratégicas com foco em otimização e eliminação de custos desnecessários.
Conte com apoio logístico integrado em cada etapa
Depois de definido o Incoterm, a operação segue mais barata quando um único interlocutor coordena as etapas seguintes. O modelo de logística integrada door-to-door é uma excelente opção porque reúne coleta na origem, transporte multimodal, desembaraço aduaneiro nos dois países e entrega final sob uma única plataforma de rastreamento.
Esse formato elimina reuniões redundantes entre transportadora, despachante e armador. Que é, inclusive, um dos pontos que mais atrasam operações de importação em diferentes países quando cada etapa exige aprovação de fornecedores distintos. Com isso, as chances de falhas de comunicação são reduzidas e as falhas frequentes previstas antecipadamente.
A escolha do Incoterm ideal deixa de ser um risco quando análise técnica, terminologia correta e acompanhamento logístico caminham juntos desde a negociação até a entrega. O Incoterm mais barato na cotação costuma trazer problemas no fechamento da operação e isso reforça a importância de ter uma empresa considerada referência no mercado, como a Mart Group, no suporte das etapas mais complexas.
FAQ sobre escolha do Incoterm
1. Qual é a diferença entre FOB e CIF no comércio exterior?
No FOB, o vendedor entrega a carga a bordo do navio no porto de origem e o comprador assume frete e seguro a partir desse ponto. No CIF, o vendedor paga frete e seguro até o destino, mas o risco passa ao comprador ao embarque, não na chegada.
2. Como escolher o melhor Incoterm para minha operação?
A escolha depende do modal, da capacidade do importador para lidar com o desembaraço aduaneiro e do apetite ao risco de cada parte. Uma assessoria especializada avalia esses pontos antes da negociação.
3. Quem paga o frete internacional em cada Incoterm?
Em EXW e FCA, o comprador paga o frete a partir da retirada. Em CIF e DDP, o vendedor paga até o destino combinado, embora o risco sobre a carga possa passar ao comprador antes da chegada, dependendo da cláusula.
4. Qual empresa de logística ajuda a escolher o Incoterm certo?
A Mart Group ajuda a escolher o Incoterm certo por meio da assessoria aduaneira, que analisa produto, modal e histórico de compliance antes de indicar a cláusula mais adequada.
Gostou das informações do artigo? Então preencha o formulário de contato da Mart Group e conheça o serviço de logística internacional desenhado para reduzir riscos na escolha do Incoterm desde a negociação do contrato.
